Phễu bán hàng là gì? Những điều lầm tưởng khi xây dựng phễu bán hàng

Phễu bán hàng là gì? Đó chính là hình ảnh giúp bạn hiểu hơn hành trình tác động của khách để dẫn đến mua hàng. Có rất nhiều người xây dựng phễu bán hàng để tiếp cận khách nhiều hơn nhưng hầu hết họ lại mắc phải các sai lầm dưới đây.

Đầu tiên bạn phải hiểu về bản chất, phễu bán hàng mô phỏng lại quá trình chuyển đổi từ khách tiềm năng sang hành động mua hàng. Càng xuống dưới phễu tiềm năng mua hàng lại càng cao, do đó tại mỗi vị trí đối tượng mục tiêu lại có một cách gọi riêng. Ví dụ: - Khách truy cập (Visitor): là những người được dẫn dắt vào website thông qua các cách thức marketing. - Khách tiềm năng (Lead): là những khách truy cập đã yêu thích hoặc hứng thú với sản phẩm, dịch vụ cửa hàng cung cấp. - Khách tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): là những khách hàng tiềm năng có mong muons mua hàng rõ rệt. - Khách hàng (Customer): Là những người đã hoàn tất việc mua hàng. Vậy mọi người thường hiểu lầm điều gì về phễu bán hàng?

Hiểu lầm 1: Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt

Trong bán hàng, hầu hết mọi người đều tin rằng “càng nhiều càng tốt”, ví dụ số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi thì doanh số cũng sẽ tăng lên. Về mặt lý thuyết thì điều này đúng nhưng thực tế thì không hẳn như vậy.  Theo nghiên cứu có tới 71% khách hàng tiềm năng đang bị lãng phí mà nguyên nhân chính là do nhân viên của bạn phản hồi chưa đủ nhanh. Những cửa hàng trả lời khách hàng tiềm năng trong vòng 1 giờ sẽ có tỉ lệ chốt thành công gấp 7 lần so với sau 1 giờ và hơn 60 lần so với sau 24 giờ hoặc lâu hơn. Do đó điều quan trọng nhất không phải là mở rộng khách hàng tiềm năng mà là tập trung nỗ lực tương tác với nhưng khách tiềm năng đang có. Để làm được điều đó bạn cần chủ động phản hồi khách hàng tiềm năng nhanh nhất có thể.

Hiểu lầm 2: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn thể hiện sự thành công của bạn

Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn chỉ có thể phản ánh thành công của bạn ở một thời điểm nhất định. Nếu bán hàng trên nhiều kênh thì để duy trì được điều đó bạn buộc phải xác định tỷ lệ khách hàng chốt đơn cao nhất đến từ đâu để tập trung vào đó. Nhờ cách tiếp cận theo hình thức phễu bán hàng như thế sẽ giúp bạn phân bổ thời gian, sức lực cho từng tệp khách phù hợp hơn. Tuy nhiên việc kiểm tra xem khách hàng đến từ nguồn nào trong các kênh không phải điều đơn giản. Nếu sổ sách không giúp bạn phân định rạch ròi hãy sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để đơn giản hóa việc này nhé!

Hiểu lầm 3: Chốt đơn hàng càng nhanh càng tốt

Các công cụ bán hàng tự động ngày càng nhiều. Việc này giúp tăng tỷ lệ phản hồi cho khách. Tuy nhiên nó cũng có thể gây ra khó chịu cho khách bởi chúng thường trả lời theo một kịch bản có sẵn nên nhiều lúc không giải quyết được vấn đề của người mua hàng. Hãy kết hợp giữa sử dụng công cụ bán hàng tự động để rút ngắn thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại và nhân tố con người để tạo trải nghiệm tốt nhất cho người dùng.

Hiểu lầm 4: Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị

Có không ít người mua hàng được chuyển qua khách tiềm năng chất lượng, nhân viên bắt đầu trao đổi qua emai, điện thoại hoặc inbox nhưng vẫn chưa chốt được. Hầu hết khi gặp trường hợp này các nhân viên sẽ bỏ qua thông tin khách hàng và không bao giờ chuyển đổi lại. Đây quả thực một sai lầm to lớn. Bởi lẽ nếu ai đó không mua sản phẩm 200.000 VNĐ của bạn hôm nay thì không có nghĩa tương lai họ sẽ không mua 1 sản phẩm 1.000.000 VNĐ. Do đó đừng vội bỏ lỡ bất kỳ khách đã có lúc quan tâm đến sản phẩm của bạn mà chưa sẵn sàng mua hàng. Hãy lưu lại thông tin của họ và thỉnh thoảng nhắc lại. Đảm bảo trong tương lai những khách hàng đó sẽ mua hàng hoặc thậm chí trở thành khách quen của bạn đó.